Buying Reason in vijf stappen

23 november 2021

Fintech ondernemers geven nog al eens aan dat mensen hun product niet begrijpen. En ergens is dat ook niet zo gek. Veel ondernemers zijn – terecht – super trots op de technische specificaties van hun product. Maar klanten kennen de techniek niet. Ze zijn dan ook niet op zoek naar die technische specificaties. Mensen googlen niet naar de eigenschappen van de oplossing, maar naar hun probleem en de gewenste eindsituatie. Ze hebben een reden om te zoeken en een reden om te kopen: de buying reason. 

Daarom is het belangrijk dat jij die taal spreekt, dat je weet welk probleem jij oplost en welke gewenste eindsituatie jouw klant met jouw product bereikt. Kortom: je moet de buying reason van je klanten kennen. Dat kan best lastig zijn. Om je te helpen vind je hieronder de vijf stappen die jou helpen om jouw buying reason te benoemen.

Stap 1 – duurzaam concurrentievoordeel benoemen

Stel jezelf eerst de vraag: Waarom ben ik beter dan mijn concurrent. Kijk daarbij ook hoe jouw concurrent zichzelf omschrijft. Vermijdt woorden als ‘beter’ en ‘meer’ om het verschil aan te geven. Voorkom wat in de ogen van jouw klant lijkt op een welles-nietes situatie.

Bijvoorbeeld: Zijn jouw berekeningen beter? Is je concurrent snel en ben jij sneller?

Pas ook op voor opgeklopte hygiëne-factoren. Binnen de Fintech zie je soms bedrijven zeggen dat ze betrouwbaar zijn. Maar heb je bestaansrecht als onbetrouwbare Fintech?

Vertel liever wat jou echt uniek maakt, echt bijzonder. Vraag vooral ook jouw klanten om input. Waarom kozen ze voor jou en niet voor de concurrent?

Stap 2 – 3 x waarom

5 x waarom is binnen de lean methode een manier om de werkelijke oorzaak van problemen te vinden. Het komt er op neer dat je vijf keer vraagt waarom dingen gebeuren.

Die methode helpt ook bij het vinden van de buying reasons. De waarom-vraag die je je dan vooral stelt is:

“Waarom wil mijn klant dat?“

Meestal hoef je de vraag niet vijf keer te stellen, maar kom je met drie keer al een heel eind. Maar vraag vooral door tot er geen dieper antwoord meer is.

Een voorbeeld:

Stel jij hebt een product waarmee je digitaal documenten uitwisselt. Met behulp van een slim algoritme en een AI implementatie signaleert jouw platform automatisch duplicaten. Vervolgens wordt voorkomen dat er geen duplicaten in het systeem worden opgeslagen, maar dat alleen de relevante data wordt bewaard.

Je vraagt jezelf een eerste keer: Waarom wil mijn klant dat?

Omdat daarmee het opslagvolume wordt verminderd en de documenten-trail overzichtelijker wordt.

Je vraagt jezelf een tweede keer: Waarom wil mijn klant dàt?

Dat scheelt heel veel cloudspace en bij een audit is er minder kans op boetes.

En waarom is voor jouw klant zo relevant?

Efficiënter gebruik van cloudspace betekent minder geld uitgeven, minder risico op boetes betekent minder geld weggooien. Je kosten zijn dus lager.

the module Design settings and even apply custom CSS to this text in the module Advanced settings.

handgebaar 'ik weet het niet'

Stap 3 – kies een niveau boven je kernbenefit

Uiteindelijk komt ieder voordeel na een aantal keer doorvragen uit op dezelfde voordelen. Ik noem dat kern-benefits:

  • Kostenverlaging
  • Winstverhoging
  • Hogere klanttevredenheid (en daarmee weer meer omzet)
  • Hogere medewerkertevredenheid (en daarmee weer minder kosten)

Kernbenefits zijn hele echte voordelen, maar zijn niet zo specifiek. Ze spreken daardoor niet echt aan.

In een niveau vòòr de kernbenefit zie je dat je specifieker en concreter bent. Kies bij het benoemen van het voordeel aan jouw klant voor dat specifieke en klantgerichte niveau.

Stap 4: formuleer je buying reason positief

Als je chocolade koopt, kies je dan voor ‘fluweelzachte romige chocolade’ of voor ‘niet-korrelige chocola’? Juist. Positieve taal is aantrekkelijker. Maak van de drijfveer van jouw klant een positieve drijfveer. Positieve taal gaat jouw klant overtuigen.

Dus in plaats van ‘loop geen risico’ zeg je  ‘kies voor veiligheid’

In plaats van ‘minder downtime’ zeg je ‘100% uptime’

In plaats van ‘geen papier meer’ zeg je ‘milieuvriendelijk en volledig online’.

Stap 5: toets bij jouw jouw klanten

Deze stap is onderdeel van de meeste belangrijke strategische marketingkeuzes: toets jouw uitkomsten bij je klanten

Natuurlijk ken je jouw klanten goed. Maar zij kennen zichzelf nog beter. Vraag aan jouw klanten waar ze waarde aan hechten. En vraag het ook eens aan prospects, mensen die (nog) geen klant zijn. Je toetst daarbij ook of zij zich herkennen in jouw taalgebruik. Gebruik jij IT-jargon en zij bank-jargon? Gebruik jij Engelse termen en zij Nederlandse? Zorg dat je aansluit.

Zelf aan de slag? Download dan nu het buying reason werkblad via de knop hieronder.

Als je het liever samen doet, neem dan contact op!