Om de treurigheid van deze druilerige zomer een beetje te compenseren besloot ik afgelopen weekend een paar tropische cocktails te mixen. Dus reisde ik af naar de supermarkt op zoek naar onder andere een pak ananassap. Ik had niet heel veel opties. Veel pakken met tropische mix, maar slechts een pak puur ananas. Dus dat nam ik mee naar huis. Eenmaal thuis viel mijn oog pas op de tekst op de voorkant: “met een lekkere scheut water”. Nu ik goed keek wat er precies allemaal stond aangegeven bleek dat mijn pak 70% ananas sap was en maar liefst 30% ‘zuiver water’. Daardoor bevatte het volgens de verpakking ook 30% minder suiker dan puur ananassap.
Nu was ik niet op zoek naar een light drankje. Ik wist allang dat ik niet slanker zou worden van mijn tropische cocktail. Ik was op zoek naar puur ananas sap. In eerste instantie voelde ik me dan ook wat bekocht. Feitelijk keek ik naar een pak aangelengd sap. Ik vind persoonlijk dat als ik een scheut water bij mijn sap wil, mijn kraan daar uitstekend dienst voor doet. Dat hoeft niet door de sapfabriek uit handen genomen. Geef mij maar gewoon sap. Zonder water. Maar het deed me wel nadenken over hoe dit product is gepositioneerd. Iets wat voor sommigen een nadeel is – het sap is verdund met water – is neergezet als verkoopargument. Het is eerlijk en open op de verpakking gezet als voordeel.
De kritische maker
Veel Fintech ondernemers zien vooral de tekortkomingen van hun eigen product. Ze zijn vaak een Fintech oplossing gaan bouwen omdat ze zagen dat iets anders of beter kon. Ze zijn kritische makers. Streven naar de hoogste kwaliteit is natuurlijk nobel. Maar je kunt het jezelf onnodig moeilijk maken als je product nooit ‘af’ is in jouw ogen. In verkoopprocessen levert het stress op: Wat als de klant toch vraagt naar die ene fiscale uitzonderingsregel die we niet ondersteunen? Wat als die automatische importfunctie wordt gevraagd die nog niet is gebouwd? Wat als ze vragen of we backwards compatible zijn met Windows 95?
Omdenken
Het antwoord is eigenlijk heel simpel: dan zeg je nee. En als dat niet acceptabel is voor de klant, dan is het misschien niet jouw klant. Maar liever nog zoek je naar de klant die waarde ziet in wat jij wél hebt. Misschien is jouw eenvoud zelfs een verkoopargument en zit er waarde in wat jij al tekortkoming ziet. Zoals de scheut water het sap minder zoet maakt, zo heb jij misschien ook een voordeel te benoemen.
Geen koppelingen? Bouw je koppelingen zelf en bepaal lekker zelf hoe je wilt dat ze werken.
Geen zeldzame uitzonderingsregels? Werk voor 99,9% van je klanten in een overzichtelijk systeem en schrijf er voor die 0,1% een notitie bij.
Geen ondersteuning van archeologische besturingssystemen? Geen schijn-security.
Probeer eens de nadelen die jij ziet aan jouw product – ten opzichte van de concurrent of ten opzichte van jouw eigen verwachting – eens als voordeel te zien en doorloop dan de volgende vragen:
– Welk nadeel hindert mij in mijn verkoopgesprekken?
– Wat is het voordeel van mijn nadeel?
– Wanneer heb je dat voordeel?
– Wie profiteert van dat voordeel?
– Is dat een mogelijke nieuwe doelgroep/positionering?
Soms zit het nadeel vooral tussen de oren. Praat jezelf niet naar beneden en benoem de waarde van zowel de mogelijkheden als de beperkingen van jouw product. Open positioneren, eerlijk positioneren kan heel bevrijdend zijn. Denk daar maar eens over na als je met een cocktail in de zon zit of naar de regen staart. Al dan niet met een lekkere scheut water.
Wil je dat ik eens meedenk over de jouw voor- en nadelen van jouw oplossing? Overweeg dan eens een Strategie Boost.