We vinden onszelf rationele wezens. En bij de B2B marketing is het verleidelijk om er van uit te gaan dat je potentiële klant rationele, feitelijke redenen heeft om voor jou te kiezen. Jij bent immers sneller, goedkoper, moderner of gewoon beter. Maar 96% van onze beslissingen worden onbewust genomen.
Daniel Kahneman noemde het systeem 1 en systeem 2. Je systeem 1 is het onbewuste automatische systeem. Systeem 2 het rationele. Systeem 1 neemt beslissingen op basis van je ervaring, zonder tussenkomst van je rationele denken. Het zijn de olifantenpaadjes in je brein. Beslissingsreflexen zo je wilt. Het zorgt er regelmatig voor dat je nergens tegenop botst maar ook met wie je wel en niet een praatje maakt in de supermarkt. En van de geschatte 30.000 tot 35.000 beslissingen per dag maken we 96% ervan met dat systeem 1, ons automatische systeem.
Enterprise sales is geen uitzondering
Dat automatische systeem is opgebouwd uit emotie, associatie en eerdere ervaringen. Het extrapoleert. En als je in de enterprise sales zit mag je er van uit gaan dat ook 96% van de beslissingen rond jouw RFI en RFP met dit systeem genomen worden. 96% Is een duidelijke meerderheid van stemmen. Dat leidt tot uitspraken als ‘ik heb geen goed gevoel bij die aanbieder’. Wat daarna door systeem 2 wordt onderbouwd met rationele bewijsvoering. De RFI spreadsheet vul je voor de overige 4%.
Emotion eats reason for breakfast
Om systeem 1 voor je te laten werken, moet je inspelen op emotie, de juiste toon zien te raken, associaties oproepen met positieve ervaringen van je klant en een sterke reputatie opbouwen. En vooral je hele Decision Making Unit – het groepje mensen bij je klant die samen tot een aankoop komen – zien als mensen, echte mensen met gevoel.
Wil jij kijken wat jouw klant nou écht drijft? En kan jij wel wat hulp gebruiken bij het opzetten en uitvoeren van een goed klantonderzoek? Zet die eerste stap en boek direct een kennismaking in.